El problema de muchos negocios B2B es que están obsesionados con la cantidad, por encima de la calidad. A priori parece lógico que, cuantos más visitantes dejen sus datos de contacto, más opciones de venta, ¿verdad? Pero, oh sorpresa, esto no es así: más leads no significa más ventas. Las ventas aumentan cuando los leads son cualificados.
Quién quieres que te contacte y por qué no es «todo el mundo»
La clave para conseguir una venta es que el visitante de tu web que contacte contigo tenga una necesidad específica que puedas cubrir y que haya demostrado interés por tu producto o servicio. Así de simple.
Cualquier contacto que entre por tu web y no cumpla estos dos requisitos será un lead de bajo valor que te va a costar tiempo y dinero y al final no va a generar conversiones significativas.
Por ejemplo, si fabricas y vendes tornillos de alta calidad a empresas del sector aeronáutico, leads de bajo valor podrían ser:
- Particulares que tienen una duda sobre tornillos.
- Estudiantes que están haciendo una tesis.
- Empresas que solo compran por precio.
- Empresas de otras industrias.
La paradoja de los leads de bajo valor: más leads = menos ventas
El mayor problema con la estrategia de querer atraer leads a peso es que más leads no conducen a más ventas. Es la paradoja de los leads de bajo valor. ¿Por qué pasa? Porque tienes a tu equipo de ventas persiguiendo oportunidades que difícilmente acabarán en ventas.
Además de ser frustrante y desmoralizador para tus vendedores, es ineficiente. Y, por si fuera poco, los lead de bajo valor tienen peor retención porque suelen ser menos leales a largo plazo.
Así pues, centrarte en la calidad sobre la cantidad de leads te permite:
- Ahorrar recursos.
- Optimizar tu embudo de ventas.
- Mejorar la retención.
- Reducir el estrés sobre tu equipo de ventas.
Estrategias para que tu web sirva para atraer solo leads cualificados
Transformar tu página web en una máquina de filtrar leads será la solución a esta paradoja. Necesitas tener una buena web que invite solamente a los cualificados a contactar contigo. ¿Y esto cómo se consigue?
Optimizando tu web para captar leads de calidad con estas acciones:
- Define tu cliente ideal. Muchas veces, la causa de que te lleguen leads de bajo valor es que no te estás dirigiendo a tu cliente ideal. Pregúntate cuáles son sus desafíos, necesidades y deseos y atráelo.
- Optimiza tu contenido para hacer que sea relevante para tu cliente ideal. Resalta los beneficios que tu producto o servicio puede aportarle y elimina contenido gratuito o de nivel básico que no requiere un compromiso por parte del usuario y atrae leads de bajo valor.
- Haz que tu web tenga una imagen de calidad. Si quieres entrar en el proceso de decisión de compra de tu cliente, tiene que percibir el valor de lo que ofreces. Un diseño profesional y de calidad es imprescindible para lograrlo.
- Crea landing pages específicas para diferentes segmentos de tu público objetivo. Estas páginas de información ultra específica deben acabar en una llamada a la acción, como descargar un recurso de alto valor o ponerse en contacto contigo para un diagnóstico.
- Haz que tus formularios sean estratégicos. Utiliza formularios de contacto diseñados con el objetivo de capturar información esencial (sin ser intrusivos). Esto te permitirá calificar a tus leads desde el momento en que te contactan.
- Haz que el diseño sea adaptativo. Los profesionales B2B acceden a tu web desde una variedad de dispositivos y tu sitio debe ser accesible de forma correcta desde todos ellos para dar un servicio y una imagen profesional.
- Analiza y mejora de forma continua. Mide y evalúa a menudo qué estrategias y páginas están atrayendo a los leads de mayor calidad y ajusta tu estrategia en consecuencia. Trabaja con datos y no conjeturas: es mucho más efectivo.
Como ves, es fundamental que tu página web trabaje para ti:
- Atrayendo leads de mejor calidad con una página web estratégica construida para dirigirse exclusivamente a tu cliente ideal.
- Filtrando los contactos que te llegan para hacerlos cada vez más cualificados.
Esto conseguirá acortar el ciclo de venta, aumentar el ROI y, lo más importante, aumentar las posibilidades de cerrar una venta.
Necesitas optimizar tu web para mejorar la calidad de los leads que recibes si:
- Recibes muchos contactos que no acaban convirtiéndose en clientes.
- Se descargan tu lead magnet personas que no son clientes potenciales.
- Tu formulario de contacto no te ayuda a filtrar y te llega de todo.
Podemos ayudarte a crear una web estratégica para tu empresa, que trabaje para atraer a tus leads.
